十年锻造,华丽转身——记金融财务MBA2008级北京班校友东亚银行总行企业贷款部总经理夏文娟

前言

  在东亚银行的十年,从一线个人零售业务的客户经理,到创立第一支行的行长,再到如今总行企业贷款部的总经理。风雨的洗礼并没有在她的外貌上留下印记,她始终洋溢着对自身的自信和对工作的激情。

  夏文娟,一个出生在湖北,成长在北京,成就在上海的女人,究竟经历了怎样的成长、挑战与选择……

东亚银行总行企业贷款部总经理夏文娟

 

  踏进北京分行会客室的夏文娟,手里还握着刚刚面试完的应聘者简历。一席黑色职业裙装的夏女士,精神又干练,微卷的长发经过简单的梳理,自然下垂。见面时一个点头微笑,一个有力地握手,瞬间拉近了我和她的距离。在整个交流过程中,她非常健谈,思维敏捷,语速略快,笑声不断。十年锻造,伴随东亚银行在国内的成长,从加盟东亚,结婚生子,再到学习升造,成长为东亚中国对公信贷业务的引领者,她完成了自身的三次华丽转身。

挑战就是机遇

  20034月,首批四家外资银行获得法人牌照,允许在国内成立一级法人机构并开设分行,东亚银行位列其一。同年,夏文娟初到北京,成为东亚银行北京分行的第一批正式员工。

  初入银行的夏文娟在领导眼里还像个毕业不久的大学生,但湖北女生快人快语、做事泼辣的个性,让领导决定作为培养的对象,开始负责个人零售部的按揭贷款业务。初建规模的东亚银行,在京只能开办外籍人士的外币贷款业务。好在分行机关地处首都CBD,海外商务人士,外籍精英人才遍地都是,但同业竞争也非常激烈。年轻的东亚知名度不高,配套的金融服务手段不足,如何实现业务上零突破的难题摆在了面前。“目标人群分类,缩小目标范围,锁定特别人群,实施差异竞争;美国人不知道东亚,香港人总知道吧!” 夏文娟回忆起当初,自信的表情始终挂在脸上。就这样,其他大型银行联系三次即可搞定的业务,夏文娟可能要联系十次去沟通,因为她知道,客户在做选择时不仅仅考虑合作品牌,更重要的是合作对象是否重视合作的业务。

  只是三年不到的时间,夏文娟所负责的外籍人士个人按揭业务在北京地区达到同类业务70%的占比。从最初的3人小组成长为一个30人的大团队,在当时外资银行同业圈中已小有名气。夏文娟带领的团队零售业绩也在东亚中国对私业务条线中一直名列前茅,她营销的客户和成功办理的业务成为优秀营销案例在全行推广学习。

  进入2007年,一个机遇转折点摆在了夏文娟的面前。当时东亚银行北京分行正在筹建北京市的第一家支行——雅宝路支行,分行领导决定将她派驻,开展并管理支行业务。夏文娟经过思想斗争,心理调整,安排好分行原有团队的工作交接,接受任命,来到当时不足10人的支行网点。当了支行的一把手,不再是一个业务团队的负责人,从柜台安保、清算流程、资金安全、团队培养都要一手抓,业绩要从零做起,支行如何快速盈利的问题如一座大山压着自己。夏文娟坦言,“当时的确有一种从山峰滑落山谷的感觉,但‘当过兵的还怕打仗吗!’”夏文娟利用过去四年锻造的工作能力和人脉关系,很快带领支行打开局面,取得业务规模和利润双增长。在担任支行行长的五年里,夏文娟领导的雅宝路支行连续三年获得“支行综合业务排名第一”,连续两年获得“全行十佳对私业务银行”,支行盈利水平常年在东亚全国支行中位列第一。

转型之思

  成绩的取得并非表面上看到的一帆风顺。在分行带领业务团队,只要做成一单,团队就有业绩有收入;但到了支行,支行一开门就有支出,可业务并不是每天都有新增。当时,东亚的零售业务在市场竞争上并不具备明显的优势,单靠一笔笔个人贷款和储蓄业务很难带领支行扭亏为盈。从零售业务起家的夏文娟意识到业务模式的单一已无法触及设定的目标。夏文娟开始研究同业支行的经营模式。她发现一家经营稳定的支行,其利润的70%来自对公业务,转型开始对公业务的拓展已迫在眉睫。

  “对当时的我来说,除了熟悉零售传统的个人业务,对公信贷业务是个完全陌生的领域,而且当时没有任何对公客户资源。”在开始拓展对公客户之前,夏文娟开始了解并熟悉东亚对公授信政策,找到分行最佳的对公客户经理沟通学习如何给企业客户设计融资方案,翻遍全国和地方信贷相关的法律法规、操作细则,关键条文做到通读通背。“黎明前的黑暗永远是最黑的,坚持最后一步就是胜利,但放弃了就是百分之百的失败。”夏文娟带领着当时雅宝路支行唯一一名对公客户经理开始第一单对公业务的攻坚战,从客户洽谈、方案设计、风控审批、与母行的反复沟通,经过近十个月的拉锯终于在20091228日完成。也是从那天开始,雅宝路支行成功转型为综合型支行,迈入规模持续增长,盈利持续提升的辉煌三年。至今,夏文娟对每个细节、每个日子仍记忆深刻。

  夏文娟笑着将支行转型的经历形容为“又一次从山谷走上山峰”,正在她为辛苦营造的成绩而欣慰之时,2012年,总行领导直接将她从零售业务条线转到企业业务条线,调任东亚银行总行企业贷款部总经理,全面负责东亚中国的企业贷款客户管理和营销工作。历经两次从无到有的夏文娟已经不再惧怕这样的跨越,“在原地享受胜利的果实,只会让自己沉迷在原地。”这时的夏文娟就如同三上战场的老兵,打好背包,扛上“武器”来到上海,开始了北京到上海,上海到全行各地的“战区调动”,同事开始戏称她打着“飞的”上班。

  角色的转变让夏文娟在面对同一业务时看待的角度也发生了转变。“总行的工作是点到面的过程,需要对政策制定和法律法规有所把控,还要保持市场敏感度。”过去在业务一线,以“办成获利”为唯一目标,而如今在管理机关,不仅关心业务是否能办成,客户是否能满意,更重要的是,业务是否符合全行战略规划的要求,客户是否还有更多的潜力需要挖掘。分行网点不断壮大,地区差异不得不考虑充分,跨地区跨国境的客户如何提供综合金融服务,不同地区授信习惯,定价标准如何把握和统一都需要总行企业贷款部逐一面对,逐一规范,及时调整业务政策,协调解决分行面临的问题……这些都是她在再次转型后,不得不去思考的问题。

不是一个人在战斗

  面对三次成功的转型,提到管理心得,夏文娟想了想,反倒是笑呵呵地说,“没有团队,我是不可能发展到现在的。”从北京分行个人业务团队到总行企业贷款部成立四区直营团队,夏文娟每次都不只是一个人在战斗。

  正式调到总行企业贷款部之后,夏文娟一停下来就会思考几个问题:全东亚中国一共有多少个企业贷款客户,这些客户的特点有哪些,这些客户如何分层管理,如何帮助分行做成做大业务……为了解决这些问题,她开始打造专业化直营团队,营造一个全新的管理平台,“我觉得团队需要一个平台,团队成员能在这平台上学到东西,取得进步,实现成就感。”为此,无论哪个时期带领的团队都是夏文娟亲自挑选,独立培养的。这么多年,银行多见的人才流失现象却在她的团队很少见到。夏文娟认为,只有在团队内建立清晰的职业规划和职业规范,让团队成员发现自己每天都有收获,这个团队才能永续发展,“跟着我的团队成员会是同龄中最辛苦的,但我保证他们也是其中收获最多的。”夏文娟喜欢这样与团队成员说。

  除了工作团队给予夏文娟的支持力量,家庭带来的力量也必不可少。十年在东亚三次职业上的转型,也伴随着她三次生活上的转型。从加入北京分行,结婚组建家庭;转战支行,生子当了母亲;如今升迁总行,当了“空中飞人”,能够让自己接受挑战毫无顾虑的力量,她说,更多来自家人的支持和理解。

学无止境、修身养“兴”

  机遇是留给有准备的人。现代金融市场变化快,新生事物多,客户的需求也在不断变化,无论是经营者还是管理者都需要不断自我修炼,来应对变化,发现机遇。早在2008年支行业务有所起色之时,夏文娟就意识到了这个问题,发现了事业的瓶颈。“虽然那时特别忙,但没有方向和成就,是一种瞎忙。”她萌生了报名清华大学和香港中文大学合办金融财务MBA项目(下文简称FMBA)的念头。现在的她依稀记得在项目面试时告诉老师:“我需要补充系统的金融知识,思考到底银行应该怎么走怎么做。”

  2008年正值金融危机蔓延全球,FMBA项目中诸多教授都围绕这一主题作了精彩的授课。其中,讲授《中国金融学》的曹远征教授给夏文娟留下了深刻的印象。“当时,曹老师和我们谈人民币国际化,谈中国经济政策的制定,让我对法律法规以及政策导向有了更深刻的理解。”她也在学习过程中,深刻领悟到:抓住市场契机,让业务的成长与国家经济的成长保持同一方向,才能带领企业可持续的发展。

  FMBA项目的教学素有“高强度”之称,每次遇到小组案例讨论周一拿到案例,周二讨论,周三、周四整合修改,周六上课展示。连续两年,夏文娟从来没睡过一次懒觉,晚上熬到23点做作业也是家常便饭。整个人像一个上了发条的陀螺,虽然过程很“煎熬”,但她说,“现在看来,那时的决定是正确的,付出的努力是值得的!”

 

  谈到最后,夏文娟笑了笑,说自己运气好,遇到了恰当的时机,欣赏的领导,才给了自己转型并收获成功的机会。在如今的市场环境中,机会只会增不会减,但有能力抓住机会并获取成长的人,还是少数。

 

 

采访时间:201347

采访地点:北京市朝阳区东亚银行北京分行

采访:杨思柳

撰稿:杨思柳